雷士总裁吴长江:做老板要遵循老板定律

　當他還是個打工仔時，他就喜歡跟老板打交道，總結出了老板定律。終于，他當上了老板。

　　&ldquo創世界品牌，争行業第一!&rdquo8年前，老板吳長江在企業開業典禮上大放此言時，所有的人都認爲他是在&ldquo吹牛&rdquo!但他僅僅用了8年時間就做到了，這，不得不說是一個奇迹。

　　大學生委身做保安

　　1992年8月，27歲的吳長江懷揣700元錢和大學校友王戎偉結伴來到了廣州，他們希望在這個熱浪滾滾的地方尋找屬于自己的機會。對于他們來說，這裏是一個完全陌生的世界，他們不會講粵語。很多用人單位問的第一個問題就是會不會說粵語，吳長江和王戎偉都老實地回答不會。

　　一周過去了，他們沒有找到工作，身上所帶的錢也所剩無幾，這時，他們連公交車都舍不得坐。烈日下，兩人徒步在一個個工廠間奔波。

　　想想自己在家時無憂的生活和眼下的境遇，王戒偉沮喪地打道回府了。而吳長江則倔強地留了下來，他不相信自己一個大學生找不到工作。

　　就在吳長江即将彈盡糧絕之時，深圳郊區龍華鎮的一個自行車廠接納了他。吳長江于1988年畢業于西北工業大學，那個年代的大學生十分稀少，而且國家包分配工作。當即，工廠招進來一個大學生的消息就傳遍了全廠。可不久，又有一個消息震驚了全廠，大學生竟然當起了保安!

　　因爲吳長江身材魁梧，廠長便讓他在保安的崗位上鍛煉鍛煉。吳長江答應了，因爲他知道這裏隻是自己暫時的一個落腳處。

　　幾個月後，當打聽到一個招工消息後，他離開了深圳來到了廣州番禺的雅耀燈具廠。在這裏，他憑着自己的知識和努力赢得了老板的賞識，十個月後，他就被提拔爲品質部部長，月薪漲到3000元。

　　吳長江爲企業創造的利潤越多，他的創業之夢便越發清晰。一年多後，他再次辭職，理由是：我要創業!

　　燈具廠老板不相信吳長江是真想辭職，于是，給他開出了三個條件：一是年薪提高到十萬，二是給他一套房子，三是給他提到了副總經理的職位。這個水準在當時絕對是高收入、高待遇，然而吳長江卻婉拒了老板的挽留，堅決地離開了。

　　其實，吳長江之所以一定要當老板，是有原因的。

　　吳長江1988年從西北工業大學飛機制造專業畢業後，被分配到陝西一家大型軍工企業工作，因爲畢業于重點大學又曾經是學生幹部，吳長江深得廠長器重，剛到一個月，廠裏就将他送到北航深造。

　　一年多後，吳長江被任命爲外貿辦主任。在同批大學生中，吳長江第一個買了彩電，分了住房，成家立業，成爲了同齡人羨慕的對象。

　　但不久，他卻制造了一個爆炸性新聞：他要放棄這一切，南下打工。而引發他這個決定的導火索恰恰是那個器重他的廠長說的一句話。當時，廠裏在搞合理化建議，希望大學生都寫些報告，吳長江寫過之後就石沉大海了。一次，他大着膽子問廠長&ldquo廠長，我那個報告寫得怎麽樣?&rdquo廠長瞪了他一眼，說：&ldquo臭小子，老子幹了幾十年的工作還不如你，這個企業不是你想怎麽搞就怎麽搞的，除非你自己當老板。&rdquo廠長推心置腹的一番話在不經意間觸到了他最敏感的神經。

　　從這段時間的經曆中，他覺得憑着自己的性格，很難在國企裏大展拳腳。吳長江出生在重慶市銅梁縣一個偏僻的小山村，由于父親面包在外地當礦工，母親不得不在娘家村子裏過着寄人籬下的生活，常常受到村裏人的排擠。眼睜睜地看着母親爲了糧食跟别人吵架、甚至打架，可那時的吳長江隻能用眼淚沖洗内心的傷口，他在心裏暗暗發誓：總有一天要出人頭地，讓全家人過上好日子。1984年，吳長江考入重點院校西北工業大學，終于讓母親在村子裏第一次挺直了腰杆。

　　要做就做行業第一

　　在雅耀燈具廠工作期間，吳長江最喜歡跟大大小小的老板打交道。經過長期觀察，他總結出這些老板的共性，被他稱之爲老板定律：第一，非常能吃苦第二，敢冒險第三，商業意識很濃。吳長江覺得這三點自己都具備，而且他覺得自己身上還有别的老板所欠缺的素質：讀書多。因此，他迫不及待地要把自己的老板夢變爲現實。

　　1993年12月30日，吳長江懷揣着僅有的1.5萬元，開始創業。對于吳長江的辭職，很多人說&ldquo開什麽玩笑，1.5萬元就想當老板?&rdquo可吳長江有自己的打算。

　　他先後找到5個朋友和同學，說希望他們以入股的方式支持自己辦廠，虧了算在自己頭上，賺了大家分。赢虧都有人情在，何況吳長江還是這麽能交心的朋友。于是人人慷慨解囊。1995年，總資本十萬元、總股東七八個的惠州明輝電器公司成立了。

　　1995年的國内燈飾行業正處于萌芽階段，所有能生産出來的産品都能賣出去，且利潤豐厚。公司接到的第一張訂單是一個香港老板的2萬隻變壓器，要求兩周内交貨。業内人都知道開模具就要一個月，但他毫不猶豫地接了下來，全公司人像瘋了一樣沒日沒夜幹了十多天，最終如期交貨，一口氣賺了20多萬元。

　　一年後，小企業内讧，公司被賣掉，每個股東分了一筆錢散夥走人。吳長江的首次創業以失敗告終。此時的吳長江被一位香港老板聘爲總經理，又變回了打工仔。

　　這家香港燈飾企業專爲跨國公司做貼牌。這期間，吳長江建議老板自創品牌做内地市場，不過老板卻不願意冒險。

　　與老板的經營理念相左，吳長江又萌發了做老板的念頭，他再次辭職。1998年底，他聯合兩個高中同學湊了100萬元，成立了雷士照明公司。

　　剛剛成立的雷士，廠房是租的，人員是新的，賬上的錢連開條生産線都不夠。不過在這樣的條件下，吳長江在開業典禮上還是激情澎湃地說：&ldquo雷士要創世界品牌，做行業第一!&rdquo員工們将信将疑地回頭，看到的卻是&ldquo行業第一破廠房&rdquo。

　　其實，吳長江的信心源于他對市場的分析：一是中國市場正高速崛起，潛力巨大：二是自己深通品質、技術，優勢明顯：三是全行業目光短淺，這正是誕生品牌的最佳時機。

　　接下來，吳長江揣着兩萬元到市場做調研。回來之後他向大家宣布，雷士下一步集中全力做高端照明!又開什麽玩笑!高端産品是一個小公司能做的嗎?投票表決，隻有他一票贊成。

　　可吳長江認爲：主流市場的産品誰都能上手，如果選擇這條路，就得與數千家同行比價格比回扣，哪裏還談得上創品牌?如果做高端産品，雖然看似艱難，但競争沒那麽激烈，容易脫穎而出。

　　總算說服了衆人。之後，吳長江轉而主攻頗具技術含量的商業照明，并将工程招标作爲突破口。商業照明的核心是技術。于是，他将大批照明行業的專家請到公司，并同時與複旦大學光能合作所、哈工大光學研究所等頂尖研究機構合作。有了兩大機構的技術支撐，在一些工程招标中雷士便屢有斬獲：工程中标之後，自己的廠子沒有這麽大的産能，吳長江便委托一家企業搞貼牌生産。

　　1999年，雷士将銷售做到了3000萬元，在年終的大會上，吳長江說：&ldquo明年要實現銷售額翻一番，達到6000萬&hellip&hellip&rdquo人們隻認爲這是吳總的一次激情演說，沒有人相信它會變鹹事實。可到了2000年底，産值達到了7000萬，吳長江說：&ldquo明年的銷售額要超億元大關!&rdquo上億元銷售額的照明企業，全國也找不出幾個啊!依然沒人相信。可到了2001年底，事實再次印證了吳長江的話。

　　但此時的雷士依然沒有盈利。前兩年的利潤爲了擴大生産都投入到市場裏了，就指望着第三年能夠盈利，但一個事故差點将其打翻。

　　在展覽會上，吳長江認識了一個燈源供應商，對方自稱産品能與飛利浦媲美。吳長江信了，這家供應商成爲雷士的配套商。

　　燈具發出去了，兩個月後顧客投訴蜂擁而來。當時的市場魚龍混雜，出一兩次質量問題也實屬&ldquo正常現象&rdquo。不過，吳長江卻決定全部召回。經曆此次&ldquo壯舉&rdquo，雷士的聲名算是出來了，不過也損失慘重，幾乎賠進去了公司當年的全部利潤。

　　2000年，雷士已經小有名氣，不過，吳長江又開始不滿足了。照明産品是大衆消費品，銷售量要足夠大，下一步雷士的品牌之路該怎麽走?

　　此時，各地開始有了成型的燈具市場。各式各樣的産品擺在一堆，像開雜貨鋪式地麻麻匝匝地賣。但既然是品牌，長期這樣賣下去肯定不行。

　　思前想後，他決定在業内推行專賣店模式。很多人又勸他：&ldquo雷士才幾年時間，産品連半壁牆壁都擺不滿，開什麽專賣店?&rdquo

　　不過專賣店最終還是開起來了!2000年7月，第一家專賣店在沈陽開張了。說是專賣，其實不過是在店門上挂塊牌子，店内劃出一塊區域做雷士專櫃。如果有人願意按照這樣的方式做，雷士倒補貼一筆錢給經銷商。一年過後，這樣的專賣店有了20多家。經銷商普遍反映，挂了牌子的店要比不挂的好得多。2005年，雷士專賣店達到了800多家。渠道爆發的能量是驚人的，2003年，3億，2004年，6億，企業開始爆炸式地增長。

　　上千家雷士專賣店，僅靠總部管理已經顧此失彼。爲此他召集公司高層開會，說&ldquo總公司管不過來，何不把權力下放給地方經銷商，每省設立一個運營中心，由當地最好的經銷商來經營 &rdquo

　　反對聲一片!這等于将生殺予奪大權交給經銷商。大權旁落，萬一經銷商得勢，總部又将置于何處?一旦造反，廠家如何收拾?

　　吳長江偏不服：&ldquo如果給予經銷商充分信任，又能幫其賺錢，它豈有不維護自己市場的道理?即便有人亂來，産品把持在廠家手裏，到時廠家直接&lsquo斷奶&rsquo就是!&rdquo

　　吳長江再次說服了大家，2005年雷士的35家運營中心宣告成立。原本混亂的供貨渠道、價格體系也得到了梳理。更重要的是，經銷商感覺得到了信任，融入了雷士的大家庭中。

　　不斷豐富的老板定律

　　2005年，雷士将銷售做到了10億元。就在雷士在市場上迅猛崛起之時，3個股東之間産生了嚴重的分歧。其他兩個股東認爲，前幾年一直在投入，現在賺錢了應該分紅而吳長江認爲，企業做得還不夠大，賺的錢應再投入!

　　雙方互不讓步，股東之間最後攤牌。投票結果是，兩票贊成，一票反對，吳長江出局!他被要求領走8000萬元後徹底退出雷士。

　　8000萬對于吳長江來說隻是個數字。更讓他心痛的是，他将離開一手打造的雷士。然而，就在退出協議簽訂後的第3天，事情卻發生了戲劇性的變化。吳長江剛離開惠州，就接到了一位供應商的電話，要他趕緊回公司。

　　一到惠州，他就被直接帶到了大會議廳。全國各地200多個供應商和經銷商，還有公司的中高層幹部，黑壓壓地擠滿了屋子。3個股東坐在主席台的對面。

　　最終大家舉手表決，結果是全票通過吳長江留下，另兩個股東表示退出。

　　吳長江留下了，可他必須支付另兩個股東總計1.6億人民币的股權轉讓金。根據雙方簽訂的協議，吳長江必須在一個月之内首先給每人支付5000萬總共1億元的資金，而餘款也必須在半年内全部交完。兩天後，律師又給吳長江拿來了一份補充協議，如果不能按期支付，會拍賣他的股份和品牌。

　　眼見雷士陷入了困境，兩家合作夥伴趁機&ldquo起哄&rdquo，一紙訴狀将雷士告上法院追款，然後，賬戶又被凍結!這幾乎是徹底的覆滅，沒有人相信雷士能活過來。

　　吳老板遇困的消息迅速在圈内傳遍，一位老鄉專程從美國趕來，将2000萬元支票交到他的手裏，欠條都沒打，一個朋友一下子拿出了1000萬，還四處幫他借錢，一家風投公司的負責人打來電話，先打一億元錢到賬上再說，今後合不合作無所謂&hellip&hellip

　　很多員工拿出了自家的房産證、存折、現金，堆在桌子上足足有半人高。他們希望能盡自己的微薄之力幫公司渡過難關，希望他還能繼續堅持，因爲&ldquo公司離了吳老板不行!&rdquo吳長江的眼淚奪眶而出，被同行騙了他沒哭，被合作夥伴排擠出局他也沒哭，然而此時，他卻抑制不住自己的眼淚。

　　經曆過這些，他也突然頓悟如果自己平時沒有足夠的人緣，沒有良好的人品，倒下了也就倒下了。雖然老板是自己，但别忘了，是整個社會、朋友、員工、消費者在支撐着他的企業，在危難時拯救了他的企業，其實老板更應該懂得知恩圖報。

　　他決定給員工放三天長假，由他私人出錢請大家到附近最著名的羅浮山上玩幾天。100多輛大客車拉着3000名員工&ldquo招搖過市&rdquo，街道兩旁圍觀者數以萬計

　　2006年，元氣大傷的雷士反倒迎來了最輝煌的增長，這年，雷士将銷售做到了近20億元，成了業内當之無愧的龍頭老大。也就是在這一年，雷士在惠州建立了工業園區，并在山東臨沂、重慶萬州斥資數億元，打造華北、西南地區最大的照明基地。

　　不久，軟銀風險投資進入雷士，不僅解決了資金瓶頸，還帶來了嚴格的管理制度、财務制度。

　　2007年8月1日，雷士與GE公司簽訂了戰略合作協議，雷士将通過GE公司，搭建通向世界的舞台。

　　2009年10月30日，吳長江榮獲&ldquo安永企業家2009中國&rdquo殊榮，這是中國照明行業第一位獲此大獎的企業家。

　　到這個時候，吳長江已經爲他的老板定律增加了更多新的内容，如，要會讓利，要會交朋友，要去開拓&hellip&hellip