卖水晶花泥，我一年赚了十五万

 深圳打工仔劉燦明依靠經營水晶泥生意，從數百元的小本投資起家，在短短的一年之内，從深圳賺走了１５萬元的利潤，堪稱金領一族。他感慨地說道：&ldquo對于小本投資來講，創業最重要的是發現新機遇，并迅速而果斷地利用好機遇，這樣離成功就會更近一些。&rdquo

　　因禍得福，落魄打工仔邂逅&ldquo橫财&rdquo

　　 ２００２年７月，２０歲的遼甯小夥子劉燦明高考落榜後，便進入深圳市寶安區福永鎮的一家花卉種植場打工。這是一家專門經營室内觀賞性植物的種植場，劉燦明平時的主要任務是種植和搬運花卉。由于花卉都是種在肮髒的泥土裏面，再加上一個笨重而易碎的花缸，輕則數十斤，重則百餘斤，搬起來非常費力。每當累得上氣不接下氣的時候，劉燦明常常想：如果把花缸和泥土分開來搬運就會輕松些，至少不用擔心花缸會破碎。但老板卻認爲，整個深圳的花卉市場都是這樣經營的，他不想打破規矩引起花卉銷量下跌。

　　 ２００３年６月１６日下午，正當劉燦明在種植場裏汗流浃背地搬着笨重的盆景時，一位姓廖的年輕小夥子上門來推銷水晶泥。他侃侃而談：&ldquo你知道嗎？采用我們公司生産的這種水晶泥，三個月内隻需給花卉澆一次水、施一次肥就足夠了。并且，用水晶泥種植出來的花卉比較容易成活，不會孳生蚊蠅，更容易出售&hellip&hellip&rdquo令劉燦明覺得最爲動心的是，水晶泥在膨脹之前是顆粒狀的，質量極小，１公斤水晶泥母料可以浸泡出１００來公斤的塊狀水晶泥，可以省卻非常多的搬運勞力。劉燦明又仔細了解了一番水晶泥的知識，越發覺這種産品的好處了。于是，他便熱情地說道：&ldquo等老板回來後，我會極力向他推薦的。至于細節方面，你明天再過來跟老板談吧。&rdquo

　　 當晚，種植場的老板回來後，劉燦明便迫不及待地上前跟他提起了水晶泥一事：&ldquo我估計，隻要我們率先使用這種水晶泥，銷量應該會上漲很大的。&rdquo但老板在一番精打細算之後，說道：&ldquo水晶泥固然不錯，但我覺得現在的經營狀況還行，根本沒必要再增加任何投資。&rdquo劉燦明隻好怏怏而退。

　　 ２００３年８月中旬，種植場忽然接二連三地丢失了數十盆貴重的花卉，生性多疑的老板認爲是被劉燦明偷走的，他暗地裏報了警。公安人員前來調查了一番，結果證明劉燦明不是竊賊，但老板卻依然固執地開銷了劉燦明。

　　 ２００３年９月上旬的一天，正當劉燦明到寶安區沙井鎮的一家花卉種植場找工作的時候，忽然遇到了一位推銷水晶泥的王姓先生。當王先生得知劉燦明的現狀後，思索了一會兒，終于說道：&ldquo我是成都一家水晶泥制造公司深圳片區的總代理商，産品平時一般都是以１０公斤爲起點銷售的，但我覺得你挺老實可靠的，并且又缺少資金，就破一回例吧。如果你現在手裏有一定的資金，不妨先向我購買一些水晶泥母料，然後浸泡成塊狀水晶泥，再拿去花店零售，這樣雖然辛苦一些，但應該可以小賺一筆的。&rdquo前途一片迷茫的劉燦明便向王先生問起了水晶泥的利潤，結果使他大吃一驚：１公斤隻有１６０元的水晶泥母料竟然可以浸泡出１００來公斤塊狀水晶泥，而每公斤塊狀水晶泥售價竟然達２０來塊錢，利潤高得令人吃驚。劉燦明聽了王先生的介紹後，又仔細思忖了一番，覺得他平時在幫一些客戶種花卉的時候，很少見到那種水晶泥，估計挺有市場前景的。此外，第一次隻需投資２００來塊錢，風險也不太大。因此，劉燦明決定試一試。

　　 第二天，劉燦明便跟王先生購買了１公斤水晶泥母料，之後取出５０克用于浸泡。待到水晶泥膨脹之後，他便按照王先生傳授的方法，把水晶泥拿到一些花店裏推銷，果然引起了一些花店老板的關注。但老板們雖然對水晶泥很感興趣，卻仍然猶豫不決，因爲水晶泥很少被媒體報道過，很多人對它還是一無所知，老板們甚至擔心水晶泥的質量是否像劉燦明所說的那樣神奇。不過，有些比較開明的老板還是嘗試着先跟劉燦明預訂了兩三斤塊狀水晶泥，放在店裏讓客戶挑選。

　　 劉燦明努力奔跑了近一個月，終于賣出了１００斤塊狀水晶泥。雖然收入不多，但令劉燦明欣慰的是，在推銷的過程中，他發現越來越多的客戶對水晶泥産生了濃厚的興趣，并願意嘗試使用。他越發意識到這是一個極其龐大的市場。

　　勞神費力，小老板就是這樣修煉成的

　　 跑了一段時間，劉燦明雖然摸出了銷售水晶泥的一些技巧，銷量卻仍然不太樂觀。他每天努力地在外面奔跑着，但收入仍然少得可憐，有時一連好幾天都賣不出１斤塊狀水晶泥。２００３年１０月１６日下午，劉燦明由于一直得不到充分的休息，終于心力交瘁，暈倒在公路邊。等劉燦明蘇醒過來的時候，發現旁邊蹲着一位老伯。正是他用手掐着劉燦明的人中，才把劉燦明救醒過來的。由于那段時間收入較少，劉燦明根本不敢到醫院裏看醫生，隻是待在狹窄的出租屋裏稍作喘息養病。

　　 劉燦明在出租屋裏休息的時候，重新理順了水晶泥的營銷方案。由于深圳是個行業相當專業化的城市，劉燦明在推銷水晶泥的過程中，常常會有一些客戶跟他請教花卉種植方面的知識，因此，劉燦明特地到書店購買了３本花卉栽培技術方面的書籍，反複揣摩，彌補了這方面的空白。

　　 ２００３年１０月２５日上午，劉燦明提着一桶五顔六色的水晶泥，來到福永鎮人民醫院的門口進行推銷。過了一會兒，有一個手持康乃馨的漂亮女孩子終于受不住那精靈般的水晶花泥的誘惑，花了２０元錢向劉燦明買了１公斤塊狀水晶泥。又過了一會兒，一位手捧玫瑰花的先生也被水晶泥給吸引住了，他爲了不讓有病的女友看到玫瑰花過早枯萎而傷感，毫不猶豫地向劉燦明買了３斤塊狀水晶泥。當天，劉燦明提前賣光了原計劃的８公斤塊狀水晶泥，利潤首次突破了百元大關。可這以後，城管人員不讓劉燦明非法占道經營，他隻好又一次改變營銷方案。

　　 ２００３年１１月２６日下午，劉燦明到一家即将開張的大型花卉種植場推銷塊狀水晶泥。種植場的老板由于一整天都不停地進行談判，這時已經顯得很累了，他見到劉燦明仍然還在那裏等待，于是不無抱歉地說道：&ldquo不好意思，我現在得休息一下了，你明天再來，好嗎？&rdquo劉燦明靈機一動，急忙站起身來，滿臉笑容地說道：&ldquo我今天不是來推銷的，而是專程來送禮的，祝你的種植場開業大吉。&rdquo之後，劉燦明笑着把６公斤原來準備銷售的塊狀水晶泥都遞了上去。花卉種植場的老板在觀看了那些五彩缤紛晶瑩剔透的塊狀水晶泥之後，不覺眉開眼笑。接着，他又跟劉燦明談起了室内花卉種植的一些問題。劉燦明由于此前刻苦鑽研過相關的書籍，一時間對答如流。種植場的老板邊聽邊連連點頭。過了很久，那個老板感慨地說道：&ldquo其實，在你之前已經有十來個推銷水晶泥的業務員了，但他們所介紹的業務也僅僅局限于水晶泥的使用而已，對花卉知識卻了解甚少。這樣吧，你如果願意在以後幫我們做些水晶泥花卉的維護工作，我所需的水晶泥都向你買。&rdquo第二天上午，劉燦明便從那個種植場接下了一個１．２萬元的單子。在不到一個月的時間内，他淨賺了１萬元。

　　 ２００４年１月初，随着春節的即将來臨，劉燦明發現有很多單位和個人都忙着準備過節禮物，其中鮮花市場特别火爆。劉燦明隐約覺得這是一個巨大的商機，他思考了很久，最終作出了一個新的決定。白天的時候，他像往常一樣，積極地到各個企事業單位直接推銷。當人們都下班的時候，劉燦明便到一些人流量較大的超市門口進行塊狀水晶泥現場産品展示及銷售。他制作了好幾盒名片，派發給那些有意向的客戶。這一招果然奏效，人們在觀賞之後，往往會馬上買一兩斤塊狀水晶泥。但令劉燦明感到意外的是，更多的人在觀看了他展示的整盆水晶泥花卉時，紛紛要求劉燦明把整盆花卉直接賣給他們。劉燦明又馬上意識到，現代都市人由于生活較爲忙碌，如果要讓他們親自用水晶泥種植花卉，恐怕不太現實。于是，他便迅速改變了營銷方案，附加了幫客戶種植及随叫随到維護花卉的責任。當春節臨近的時候，劉燦明已經發出了上千張名片，每天都接到數十個客戶的訂單電話。他每天都忙得不可開交，不得不招聘了兩個臨時工幫忙。當然，劉燦明的收入也跟着節節攀升。

　　危急關頭，信用發揮出了最大的力量

　　 ２００４年３月２１日，劉燦明在寶安區的一家花卉市場裏租了個店面，專門用于銷售水晶泥，并到職業介紹所招聘了一個夥計。自從有了一個固定的經營場所之後，劉燦明的營業額明顯上升了不少。

　　 ２００４年４月１６日上午１１點，一位客戶匆匆趕到劉燦明的店裏面，咨詢完價格之後，他馬上預付了所有的費用，要求劉燦明在當天下午１點鍾之前，幫他送兩盆用水晶泥種植的草本類植物虎紋蘭到福永鎮中心的一家新開張的歌舞廳裏。劉燦明答應了，雖然店面離福永鎮不算太遠，但他還是馬上出發。爲了節約，他搭上了一輛大巴士。不巧的是，當天路上塞車特别厲害，到１２點多鍾的時候，離福永鎮還有近一半的路程。眼看時間一點一滴地過去了，堵車狀況卻絲毫沒有改觀的迹象。劉燦明馬上果斷地下車，攔了一輛摩托車。摩托車司機見劉燦明從被堵的車中下來，估計他剛好遇到急事，于是趁機要高價１２０元。劉燦明雖然很憤怒，但當他發現附近再也沒有其他的摩托車時，隻好忍痛答應了。當天中午１２點５７分，劉燦明終于滿頭大汗地把兩盆水晶泥花卉搬到了福永鎮的那家歌舞廳裏。那一趟，按照原先的搭公交車的計劃，他隻收取了客戶１００元。于是折騰了半天之後，最終反而虧了好幾十元。

　　 第二天，那個客戶又一次來到劉燦明的店裏面訂貨時，順便問道：&ldquo我昨天跟你同時出發開轎車回福永鎮，由于塞車，我直到下午３點鍾才趕到福永鎮，但我聽朋友說你卻是在１點鍾之前趕到的，請問你是搭哪一輛車去的？&rdquo劉燦明如實相告。那位客戶聽了之後，深受感動，他動情地說道：&ldquo這筆交易的數額雖然不大，但可以看出，你是一個守信的生意人。我以後将會介紹更多的朋友跟你合作。&rdquo

　　 ２００４年５月３日下午，劉燦明從遼甯老家探親回來的時候，店裏的夥計開心地告訴他說：&ldquo上個星期有個人前來推銷水晶泥母料，１公斤才８０元錢，相當于我們平時買進的一半而已，我代你買了１０公斤，前兩天已經被兩家公司使用８公斤了。&rdquo劉燦明一聽，不僅沒有給予他誇贊和獎賞，反而嚴肅地問道：&ldquo你快點把那個産品拿出來讓我看一下。&rdquo當員工把剩下的水晶泥母料取出來時，劉燦明仔細查看了一番說明書，結果發現那種水晶泥母料之所以那麽便宜，主要在于它是用海藻酸鈉做成的，這種産品已經被市場淘汰了。而劉燦明平時銷售的水晶泥母料都是用樹脂制作而成的，質量遠遠比夥計購買的高多了。當夥計得知真相後，依然滿不在乎地說道：&ldquo已經賣出去了，錢已經進入我們的口袋了，而且顧客根本看不出來，這不是很好的事嗎？&rdquo但劉燦明馬上嚴肅地說道：&ldquo做生意最重要的是信用，如果失去信用，那生意很快就會搞砸的。&rdquo之後，劉燦明親自上門向客戶說明情況，并誠懇地表達了歉意，重新免費爲客戶更換了所有的水晶泥，還當場銷毀了那些不合格的水晶泥。客戶見劉燦明忙完之後，都深受感動，表示以後願意把所有的水晶泥業務都交給他做。

　　 劉燦明誠信經營水晶泥的事迹也漸漸在一些顧客群中流傳開來，他的生意也跟着越來越好了。可是，正當劉燦明憧憬着美好的未來時，花卉市場裏忽然又開了一家名叫千姿水晶泥的店面。由于那家店面的水晶泥價格每斤隻需８元錢，比劉燦明所賣的水晶泥單價還要便宜２元錢。一時間，劉燦明的客戶紛紛湧向了那裏，原本熱鬧的店面一下子變得冷冷清清的。所幸的是，劉燦明原來還有一些固定客戶，才使得店面得以繼續運作。

　　 ２００４年７月下旬，一些客戶陸續發現千姿水晶泥店面短斤少兩的問題特别嚴重，并且所賣的水晶泥産品質量較差，紛紛上門要求退貨。此外，很多客戶也普遍反映該店缺乏做生意最基本的誠信。該店在售貨時許諾給予一年的産品維護，并收取了一定的費用，但結果卻是，當客戶需要幫忙的時候，他們卻總是不停地找原因推脫責任。客戶們通過一番比較之後，終于紛紛又回到了劉燦明的店裏。劉燦明的營業額又開始直線上升。千姿水晶泥店老板見狀，急忙策劃了好幾次低價促銷活動。但客戶們卻仿佛約好了似的，很少有人肯走上門去。

　　 截至２００４年１１月１６日，劉燦明靠賣水晶泥，在短短的一年内，已經從深圳賺走了１５萬元。目前，他正雄心勃勃地準備注冊公司，并發展一些加盟連鎖店。